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携手酷家乐,泛家居圈创始人周忠,力邀科凡林涛、伊恋谢宏伟、大信庞理、布兰莎严喆、千年舟田茂华,共话“构筑全屋定制生态链”!

分类:
行业动态
来源:
2018/07/16 15:05
【摘要】:
科凡董事长林涛、伊恋家居执行董事谢宏伟、大信董事长庞理、布兰莎总经理严喆和千年舟集团副总裁田茂华五位行业领导,分别围绕信息化、渠道、整装三大核心对当下全屋定制的发展形势,以及未来的风口导向进行了深入探讨。
  携手酷家乐,泛家居圈创始人周忠,力邀科凡林涛、伊恋谢宏伟、大信庞理、布兰莎严喆、千年舟田茂华,共话“构筑全屋定制生态链”!
 
  近日,由酷家乐与金田豪迈共同主办的“创·见”2018第三届国际家居互联网领袖峰会,在广州白云万达希尔顿酒店盛大开幕。
 
  峰会期间,由泛家居圈创始人周忠主持的“构筑全屋定制生态链”论坛上,邀请到了科凡董事长林涛、伊恋家居执行董事谢宏伟、大信董事长庞理、布兰莎总经理严喆和千年舟集团副总裁田茂华五位行业领导,分别围绕信息化、渠道、整装三大核心对当下全屋定制的发展形势,以及未来的风口导向进行了深入探讨。
 
  这些行业大咖和企业先锋领袖的思想激撞,为我们带来了哪些与众不同的观点?下面我们来一起回顾!
 
01信息化
周忠:今天论坛的主题是构筑全屋定制的生态链。我们知道,全屋定制是当前中国家居建材业最为火热的一个行业,同时也是一个非常完整和复杂的生态链,它包含了许多环节。
 
  今天,我们主要探讨三个问题:第一,信息化;第二,渠道;第三,整装。在我的理解中,信息化是全屋定制的一个平台,而酷家乐的副总裁吴锴亮先生认为,信息化对于全屋定制而言就像是飞机的仪表盘。那么,关于信息化在全屋定制中的价值和意义,各位嘉宾又有哪些独到见解呢?首先,有请科凡的林董来谈一谈。 
 
林涛:各位朋友下午好。刚才周总提到信息化的问题,其实在全屋定制这个大产业里面,过去信息化都是被分割的,并没有哪一套系统能给我们厂家一个完整的解决方案,很多时候互相之间是不包容不开放。而我们厂家为了去扩充产能和减少效率的一些损失,于是东拼西凑地把一些自我理解为能够合在一起的东西混在一起。那么这种情况大概经历了7、8年。对于新消费在我们行业来讲,其实核心归结就是两点——对前端来讲,就是提升用户体验;对后端工程运营服务端来讲,就是加快内部的运营效率。讲得简单一点,就是前面容易接单收钱,后面容易收钱出货。
 
  早期在信息化没有完成升级之前都是靠手工,那么过亿产值以后呢,没有信息化的初始建设,很多工厂是没法进行规模过度的产能扩充的。那信息化到了今天,像WCC和酷家乐的合作,也标志着一个新的信息化时代的来临。在这里我对未来我们行业进行一些更多元和同系元的跨界是看好的,因为有了信息化的核武器,前面收钱不愁,后面交货不愁,我觉得两个核心问题解决,这对我们行业是喜剧,谢谢。
 
周忠:谢谢!据我了解,伊恋跟科凡都是从衣柜起家,然后深入到全屋定制,两者其实是异曲同工。那么大信是从橱柜起家的,我想请庞总也来谈谈对信息化的看法。
 
庞理:大家好,大信距今已有20年历史,从橱柜开始一直到现在的全屋定制。定制从古至今已经有着上千年的历史,工业革命以后定制不成主流那成非主流了。中国定制在近五年内竟然想成为主流,这是为什么?它凭什么?我认为这是历史和市场的机遇,是信息化时代给我们中国家居人的一个机会和考验。信息化的原点什么?我认为在于设计,即使是一个消费者本身也是会设计的。
  中国有句俗语叫文无第一武无第二,设计属于文科,哪怕是一个普通人,他对他的家庭初始的想法,其实也是一种设计。近代工业革命以后,所有的设计是基于工业化流水线的成品生产的,对于家庭设计师的教育不是在信息化和定制的基础上进行的。那么中国现在面对的定制家居想成为普遍主流家居产品的生产方式、提供方式和消费方式,在这种方式下的设计师又不存在。西方教育没有提供过,中国教育也没有提供过,所以只能由我们自己去找。
  在这个环节中,大信在05年开始引进了信息化。我认为信息化的使用是给定制家居回归主流家具市场的一个机会。因为家居是非常复杂的一个行业,所有的产品都要以结果来呈现,它的结果需要数据化,它的过程也需要数据化,那么我们探索和实践的结果是我们重构了定制家居的设计范式,我们叫一点大规模个性化智能辅导技术。它能提供一个高效的大规模个性化生产、个性化设计和个性化服务,这样才能让定制回归到家居产品的主流,因为定制本身是能够以点对点的方式满足错综复杂的家庭需求。谢谢!
周忠:谢谢庞总。我觉得庞总谈的非常深刻和全面,其实全屋定制就是从工业革命到电信革命,到互联网革命,再到最新的AR革命,对全世界而言是中国独创的一个产业。我们知道布兰莎是从板材跨过来的,这两年发展也非常迅猛,我想请严总也来谈谈对这个问题的看法。
严喆:布兰莎是整个定制行业的新军,从项目筹备到现在就两年的时间,确实跑的挺快。为什么定制家居行业能够这么火?它的行业属性是什么?我认为是它能去解决消费者的问题,例如时间、成本、决策的问题。而定制这个行业的属性,一定是营销在前生产在后,然后用服务去收尾的这样一个C2B的结构。信息化在这个行业当中,或者在我们运营一个新的品牌的过程中,是用来解决问题的,它是一个机制。那么通常来说我们会碰到哪些问题呢?
  第一个当然是交付周期的问题,但我相信信息化是一步步在提升这些工作的。第二个是这个行业到底赚不赚钱的问题。那赚不赚钱的问题核心是什么?生产成本。信息化如何在这个过程当中去降低我们的生产成本,也是企业通过信息化做经营管理的一个核心问题。我觉得信息化一定是要融入到我们的生产管理当中,才能让我们的盈利能力有一个阶梯性提升。第三点,其实我们更多的是通过信息化去解决互联网化的一些问题,那就是终端营销的问题。我觉得核心经销商在终端的盈利能力,经销商在终端的营销能力,一定是能够带来企业的生存和周转,所以任何互联网化的一些营销手段都应该值得去尝试。所以新品牌对于信息化的寄托会显得格外的重要。谢谢。
周忠:谢谢您。其实按我的观察,做定制行业一般都是十几年的历史,像欧派二十多年的历史,布兰莎是比较新近切入的,我认为新近切入的可能会更好地运用信息化的一个工具和手段。下面我想请田总也来聊聊您对信息化的理解和看法。
田茂华:大家好,我是来自千年舟集团的田茂华。众所周知,千年舟本身也是做板材起家的,到今年是19周年。这几年下来我们扩充了地板、木门,到今年开始正式启动全屋定制这样一个项目。在这个过程中我们遇到一个问题——前端如何实现设计的问题。我们发现招设计师非常难,培养一个设计师更难。在这个过程中,如何将消费者的诉求与产品透过中间环节进行链接,我们发现信息化软件是通道。运用软件可以让我减少设计环节的一些空间,从而更容易实现消费者到我们店与我的产品进行设计上的沟通。 
  第二个端口是后端,在后端我要考虑的是生产成本、生产管理、数据、数据分析、效益之间的一个关系。所以数据化对于我而言,我认为是实现从后端到前端的闭循环当中一个有效的管理通道和落地工具,谢谢。
 
02渠道
周忠:谢谢!非常感谢嘉宾对第一个问题的分享,我做一个简单的总结,信息化在全屋定制当中所起的作用是非常突出的,从前端设计给消费者的体验,到后端的生产制造,这些都是全屋定制发展非常命脉性的一个问题所在。那么我们进入论坛的第二个主题——渠道。我们都知道得渠道者得天下。按我的理解渠道分为传统意义上的渠道和新零售模式下涌现出的例如设计师渠道等新的渠道,我们全屋定制行业是怎样看待这种新老渠道的结合的,还是请林总先谈谈。
林涛讲到渠道的问题,实际上是我们全屋定制企业一个核心竞争力是什么?按我的理解来说,就是用户的整体解决方案。讲得清楚一点,那就是大设计和大制造。因为目前我们获客通常是用砍价或者产品包的形式,可是这种形式是赤裸裸的,唯有设计才能够为这个订单增加一定的附加值,或者产品的差异化。全屋定制是个特殊的行业,它不是简单的一买一卖的营销,它是一个服务的过程。如果按照酷家乐所提供的这个服务,我相信是比较吻合我们定制行业或者整装的一种引流手段,因为首先设计师服务是免费的。
  在我们传统的渠道费用不明的情况下,我们所有的经销商去做一个店的增量,我们工厂也想在单店回单的提升上做文章,那么在这种增量使原来的租金成本、样品分摊不变的情况下,需要有更多的消费升级来实现,那么通过设计师来带单,比如说我们的产品有高的定价和附加值,给设计师有更大的空间,设计师得到好处,我们也能够通过这种渠道去拓客,这是一个双赢的局面。我很认同酷家乐是一个新的获客模式,我愿意去尝试,有更好的预判,谢谢。
 
周忠:谢谢林总。谢总,您同不同意刚才林总谈到的观点呢?
 
谢宏伟:首先我非常认同他说的这几点。对我们来讲,如果今天我们想要做一些单品上的整合,首先第一个离不开一个好的平台,酷家乐就是这样一个平台,可以让你实现做多品的平台。 
 
  站在营销的角度来说,实际上酷家乐这款软件是最符合企业优势的一切特征,能够给予我们非常大的想象空间。站在企业的角度来说,我认为像我们这些小企业要判断形势,能上这艘“大船”就跟着一起上,不要走弯路。这是我的看法,谢谢。
 
周忠:谢谢谢总。庞总,我想请教一下您对新零售形势下全屋定制的一个传统渠道和新渠道有什么样的看法?还有你们是怎么做的?
 
庞理:第一,我认为酷家乐走设计师这个渠道是很对的。定制行业有着极大的特殊性,作为眼前的渠道来讲,设计是入口。软件作为重要的工具来讲,它释放的是人类的创造性,释放的是设计师的创造性,所以我看好酷家乐这种眼光和理想。
 
第二,渠道的可控性。作为定制人永远不能忘记,我们有一个不可逾越的渠道,就是落地渠道。我们所有选择的渠道要依据这个落地渠道去做健康良性的发展和意识之间的变化,最终我们是做一个企业。生意其实很简单,就是交换,人家想做好东西,然后拿钱来换,那么拿钱换的时候能不能少花一点,我们能不能给好一点,生意都这么回事。这个事情在标准行业很容易实现,在定制行业千差万别,不好控制,控制到这个,我们的渠道将会比较稳。所以如何低成本的获客,怎样能够维持持续性,这是我对渠道的看法。 
 
周忠:谢谢庞总。严总,您来谈一谈。
严喆:在渠道这个问题上我的理解是其实它是我们销售的一个路径。销售对于每个企业来说,应该是条条大路通罗马,每个渠道多了之后一定会产生了一个问题,就是我们渠道管理问题,渠道管理问题应该从一个管理法则来说,后面会延伸出一个管理叫做收益管理,然后就是管理我们这个渠道,其实作为企业来说,从渠道这个角度去看,我觉得更多是看我们目前的这个竞争形态,然后再去开发我们的渠道,再去为我们的渠道开发我们的产品。
 
  因为2017年对于定制家居行业来说是个风口,到2018年有人在提马太效应,在目前中国的家居市场,定制家居只是家居里面的一个单独匹配而已,从目前很多财报的结构去看,我觉得中国的定制家居市场还是由两个三角形拼起来的一个漏斗状,两极分化还是比较严重,整个行业集中度并没有很高,对于一些新品牌来说,它一定是会有它的生存之本,所以它一定要去开发属于自己的一个渠道。还有一个很大的现象,就是目前很多厂商说的渠道下沉,渠道下沉一定是未来大家的必争之路。 
 
  第三个方面是今天也提到的家装和定制,整个互为融合下来的这样一个板块,其实某种意义上来说,把我们的整个市场战线往前移,战场又变得更大了。还有我们一直在提很多新的业态,就是渠道的多样化,有从传统建材市场起家,然后又转型到新的业态去发展,包括到今天的这个新零售。其实作为企业来说,我们应该去寻找自己在渠道当中的利益根本,去为这个渠道开发自己的产品,去适应这个渠道。那么渠道去引领企业,我觉得对于我们刚刚起步的品牌,作为一种跟随战略来说,可能是相对保险一点,成功率也会更高一点。这个是我目前对于渠道的一些认知,谢谢。
周忠:谢谢严总。田总,对于这样一种传统和新兴渠道的变化,您又是怎么看呢?
田茂华:首先我认为渠道本身就是多样化的,比如我们现在这种传统的经销渠道,然后由于政策导向,经销商来临之后有针对B端的一个B端渠道,然后又有家装公司渠道,对于当下而言,又新增加一个设计师渠道,这都是市场变化科技进步的一个产物,这都非常正常。关键点在于企业当下我能够转化的渠道是哪些?第二个,任何新兴渠道都是值得我们营销端口去研究的,并且制定规则的。第三个我们要考虑的依然最终还是线下落地服务能力以及转化成本问题,谢谢。
 
03整装
周忠:谢谢田总。实际上田总是帮我们把这个话题点题了,渠道最终还是需要通过落地去为消费者服务的。下面我们进入第三个问题。现在全屋定制处在风口上,很多人说下一个风口将会是整装,这是全屋定制的一个未来的发展态势。关于整装的问题,我想先请庞总来聊一聊。
庞理:关于整装我觉得还是那句话,家居行业本身是比较复杂的。我认为整装是一个非常美好的状态,如果能够实现,那便是一统江湖了。我认为这里面需要思考的东西比较多,首先是我们的消费者对设计的消费,对设计的关注是怎样的?主流市场对高品质家居的需求到底到了一个什么程度?它具不具备养殖我们所谓整装的条件?那么这个整装在现有的技术和人均素质的情况下,它需要消耗多少成本?我认为最后肯定会有一种形式,在互联网和设计引领的前提下,有着中国特色现代化的一个产业整合和资本集中的家庭结构,到底是不是整装呢?我们拭目以待。
周忠:谢谢庞总。那我想请严总也来谈谈有什么看法,我们布兰莎从板材走到全屋定制,那么下一步会往哪个方向走呢?
严喆:这个问题我觉得应该还是比较保守一点,首先我觉得整装一定是定制家居的一个入口流量,就像是游戏和动漫产业,它一定会成为一个终极形态。要想做好整装,就好比大象要学会跳舞,它一定是需要有一个很成熟的体系去支撑,而不是说我们想做就能做到。那么对于很多品牌来说,作为它未来的发展方向,整装一定是这个行业的终极形态,但并不是每一个企业都能够去追求这么一个方向,因为每个企业都有每个企业的基因。从全屋定制,我觉得接下来延伸出去的应该是大家居,再从大家居往整装这个方向走,这个是横向品类的一个扩张路径,但是能不能去做一些小品类冠军,或者能不能去做一些从消费者的认知需求开始,去解决他没有被满足的一些需求,这也是一个匹配。特别是我们定制家居行业都有的一个通病,就是差异化并不是非常明显。
  所以说延伸出来了很多企业对于建材上的一些认知,对于环保的要求会变得更高。那么作为像我们这样拥有一些少量的这种上游资源的企业来说,我觉得我们往这个方向去做一些突围,去做一些单品类的延伸,加入一些消费者对环保上的认知,可能是我们目前这个市场环境下的一个战略发展,谢谢。
 
周忠:谢谢,严总是认为整个行业肯定是会往整装方向走,但每个企业都有每个企业的一个具体情况。我想请田总也来就这个方面谈一下,谢谢。
 
田茂华:首先我认为我们要定义什么是整装,是在全屋定制基础上往下面的一个服务延伸,还是基于全装修的家庭交付房子的一个结果?我们讲从全屋定制向整装的一个推进,首先最重要的就是从单品类而言,以当下的市场情况如果想要更好地生存,就必须不断地去扩充渠道,透过更多的渠道来产生销量。同时就单店而言,如果还想要更好地持续盈利下去,我认为除了说要做好单店经营之外,还要透过单店的载体,不断地扩充品类,透过增加品类来增加效益。至于整装到什么样的一个程度,是基于该企业的一个整合能力,同时也基于它的一个模式设计的,往后面走的话就是跟软装甚至跟家电如何去更好地融合,往前面去的话就是要如何面对家装公司。谢谢。
周忠:对,确实是这样的。谢总,也请您来谈谈。
 
谢宏伟:我非常认同田总的话。我认为每个企业基因都不一样,要走的路也不同,面对从全屋定制到整装的发展趋势,到底符合怎样的企业,我认为这个事情必须要搞清楚。不管是大家居也好,整装也好,我觉得这个行业要从单品开始做扎实,再去做多品,如果你的工业链强,从销售到交付,完成了99公里,你还把后面1公里的事情做好,把服务做扎实的话,其实消费者不会在乎你是叫拎包入住,叫大家居还是叫整装。我是这样看的,谢谢!
 
周忠:谢谢谢总。那么林总,请您来总结一下。
 
林涛:谢谢。其实在我们定制行业有一个特点,就是所有的名词都很有前瞻性,但是实际性却是比较有局限性。比如说我们的全屋定制,实际上来说我们应该叫做半屋定制,就是衣柜橱柜加上其他一些家具。所谓的整装我的理解是快装。既然本质是快装,那就是理解为只要能够通过软件设计规范,大规模生产从豪迈生产线项目下来的东西,我认为是快装的工艺部件。
  所以半屋定制首先是我们目前的状态,所以说整装、大家居都太早了一点,先把全屋定制的范畴做好。如果橱衣柜都做的很好了,再往下走的话,可以适当配上一些不容易破损、售后服务较少的成品家具。同时,我们还要考虑经销商的落地问题。因为很多经销商的水平是不一样的,如果你的销售渠道很强大,就不排除除了沙发床垫以外可以再加入其他更多的品类,这样的话单子就可以做的更大。这是我的一个切身体验,谢谢。
 
周忠:整装,对于家居行业来说是一个跨时代,但是不同的企业有不同的情况,就像刚才林总提到,全屋定制目前的一个基本态势,是由单品向多品,由单一空间向多个空间拓展,这个模式可能更符合现有的情况,但是整装的目标是真正地实现拎包入住,这也是满足消费者需求的一个重要方向。
  非常感谢今天几位嘉宾与我们就这三个问题进行分享,最后,我就今天的论坛做一个简单的总结:第一,不管是单品、全屋定制、大家居还是整装,它们的实现和长远的发展都是离不开信息化,信息化是一个重要的手段和工具。第二,如果说信息化是全屋定制的一个命脉,那么我认为酷家乐就是这个全屋定制信息化的旗手,再次感谢五位嘉宾的精彩分享,也感谢在座朋友的聆听,今天论坛到此结束,谢谢大家!

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